fidéliser clientèle btob

L’acquisition de clients est le Graal de toute entreprise. La publicité ciblée, la génération de prospects et les médias sociaux ne sont que quelques-uns des moyens d’attirer de nouveaux acheteurs… Mais qu’en est-il de vos clients actuels ? Montrez-leur un peu d’amour avec une stratégie de fidélisation de la clientèle B2B – cela établit des relations à long terme avec vos acheteurs actuels, dans l’espoir qu’ils restent fidèles à votre entreprise. Et les relations ne sont pas la seule chose que vous obtenez de la fidélisation client, mais aussi une fidélité accrue à la marque et une valeur à vie ! Découvrez ici comment fidéliser une clientèle B to B et 5 astuces incontournables à savoir.

 

Qu’est-ce que la vente B2B ?

Le terme ventes B2B fait référence aux ventes inter-entreprises.

La transaction de biens ou de services d’une entreprise à une autre, plutôt que d’une entreprise à un consommateur. 

Par rapport à la vente aux consommateurs, les offres de vente B2B ont souvent des valeurs plus élevées et des cycles de vente plus longs.

Lorsqu’elles sont bien faites, les ventes B2B ont le potentiel d’être à la fois extrêmement lucratives et profondément gratifiantes. 

En tant que professionnel de la vente B2B, il est important de développer un processus de vente qui fonctionne pour votre entreprise, vos prospects et vos objectifs généraux. 

 

Qu’y a-t-il de si formidable à fidéliser une clientèle B to B ? 

La construction d’une base de clientèle B to B solide comporte deux volets : l’acquisition et la fidélisation de la clientèle.

En tant qu’entreprise en pleine croissance, vous vous concentrez probablement sur l’acquisition de clients. Et c’est logique ! 

En effet, les nouveaux acheteurs soutiennent votre stratégie de prix et votre produit en constante évolution. Plus vous acquérez de clients, plus vous grandissez…

Mais voici le problème : l’acquisition de clients n’est pas durable sur de longues périodes. Depuis 2018, les coûts organiques et d’acquisition de clients ont augmenté de 50 %.

En plus de creuser un trou dans votre portefeuille, un modèle d’acquisition lourd laisse de côté vos acheteurs actuels.

C’est là que la fidélisation des clients B2B entre en jeu !

Fidéliser une clientèle B to B prolonge l’engagement de vos clients et peut augmenter votre valeur globale à vie.

De plus, cela vous aide à identifier les lacunes de votre produit…

 

5 Astuces incontournables pour améliorer la fidélisation de vos clients B2B

 

améliorer fidélisation clients

Gagner un nouveau client est excitant ; c’est une indication des campagnes et des stratégies qui se concrétisent… 

C’est pourquoi vous aimez le marketing, en particulier en B2B – n’est-ce-pas ?

Mais qu’en est-il de vos clients existants ? Où se situent-ils ?

Une chose est sûre, si vous vous concentrez trop sur l’acquisition de nouveaux clients, vous laissez inévitablement vos clients existants dans le noir et, en fin de compte, vous risquez de perdre les personnes que vous avez eu du mal avoir. 

Voici 5 façons de vous assurer de ne jamais lâcher vos clients :

 

1. Faire évoluer vos offres

C’est tellement plus pertinent en B2B que dans n’importe quel autre secteur du marketing… 

Amenez vos clients au niveau supérieur ; demandez-leur :

  • ce qu’ils retirent de votre relation
  • où ils veulent aller 
  • et comment ils veulent y parvenir

Continuez à démontrer la valeur aux clients existants. 

Il ne suffit pas de supposer que votre client conservera la même attitude envers un produit ou un service que lors de son premier achat. 

 

2. Mesurer de manière holistique

Toutes les entreprises B2B effectuent leur propre étude de clientèle. 

Bien que les données qualitatives aident à comprendre le « pourquoi » et que les données quantitatives offrent une vue d’ensemble de haut niveau, elles ne suffisent pas à elles seules. 

La recherche d’un tiers objectif peut souvent être la contribution bienvenue dont une marque a besoin.

En fin de compte, vous pouvez considérablement améliorer votre compréhension de votre client en superposant vos propres données avec les données externes recueillies auprès de tiers.

 

3. Développer la relation client B2B

Vos clients les plus fidèles sont un outil très puissant en matière d’acquisition.

Profitez-en en les encourageant à :

En créant une communauté avec vos clients, vous maintenez l’engagement de vos acheteurs existants, mais vous donnez également aux acheteurs potentiels une bonne raison de s’asseoir et de prendre connaissance de vos offres.

 

4. Écouter et agir

Il est absurde de voir combien de fois les entreprises B2B négligent le simple concept d’écoute de leurs clients. 

Pourtant, même cela ne représente encore que la moitié du travail…

  • parlez à vos clients
  • écoutez leurs commentaires
  • et agissez en conséquence

Lorsqu’un client sait qu’une organisation se soucie vraiment de lui, il ne partira pas précipitamment.

 

5. Offrir des cadeaux à vos clients B to B

Vous souhaitez fidéliser une clientèle B2B de la meilleure façon qui soit ?

Chouchoutez-les !

Si vos clients B to B savent qu’ils seront récompensés après une action, cela va inévitablement les inciter à s’engager et à rester fidèles. 

Gardez à l’esprit, qu’offrir des récompenses, comme des cadeaux ou des moments uniques de partage (événements, soirées clients, Casino du Vin) peut réellement motiver votre clientèle à rester fidèle et engagée ! 

 

Renforcez les liens humains avec vos clients

 

renforcer liens humains avec clients btob

Il existe de nombreuses façons de fidéliser la clientèle B2B. Mais la règle d’or est d’exécuter une stratégie orientée client.

Que veulent entendre vos acheteurs existants ? Et comment pouvez-vous les soutenir après qu’ils aient acheté chez vous ?

Une fois que vous comprenez clairement les besoins de votre acheteur, transformez ces idées en action avec l’un des exemples que nous avons couverts aujourd’hui.

Grâce aux petites attentions, aux personnalisations et aux animations dédiées à la relation client – comme une dégustation de vin avec INVINO Event – vous pouvez fidéliser une clientèle B to B de manière infaillible.

Voilà, vous savez tout sur les programmes de fidélisation des clients B to B (ou presque). Contactez notre équipe pour vivre une expérience client B2B hors du commun ! 

 

L’équipe INVINO Event.